The Curtis Publishing Company 02
Les Fascicules à l'usage des vendeurs, Booklets...

 
 
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Curtis Publishing a édité de nombreux fascicules pour motiver ses vendeurs. Certains à effet commercial, qui expliquaient les techniques de vente, d'autres jouant sur la pédagogie, qui boostaient la motivation.
Et puis, rien de tel qu'une bonne carotte pour faire avancer le baudet ! Alors Curtis proposait des cadeaux à tous ses vendeurs, en fonction de leur ventes. J'ai récupéré quelques catalogues de cette époque, et vous verrez que chaque vendeur pouvait trouver son compte dans ces objets proposés par l'éditeur...
Curtis avait les moyens de son ambition !


 
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YOUR OPPORTUNITY AND YOU (1929)

 Curtis 1929 Your Opportunity and You

Dans ce fascicule, Curtis s'attache à faire s'auto-évaluer les candidats à la vente de leurs magazines. L'aspect général, la tenue vestimentaire, le bagout, le capital sympathie, tout est passé au crible. Il y a même un questionnaire de forme QCM qui permet à chacun de se situer par rapport à la carrière qu'il envisage de commencer pour le compte de Curtis. Des statistiques très pointues de l'éditeur viennent accompagner ce "booklet" et confirment le bien fondé qu'une bonne préparation est essentielle pour devenir un bon vendeur.
Encore une petite publication qui était fournie gratuitement aux postulants. Curtis a beaucoup fait pour sortir des jeunes de la misère et, bien qu'il faille vendre de nombreux exemplaires pour réellement s'en sortir, Curtis a permis à ceux qui "en voulaient" de garder la tête hors de l'eau et de ne pas plonger dans la délinquance.
Je vous présente ci-dessous les autres pages de ce livret de 12 pages.
Je tiens à votre disposition, pour ceux que cela intéresse, des scanners de plus grande taille. Il suffit de me contacter à l'adresse figurant au bas de chacune des pages de ce site.

 
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BOOK OF PRIZES (1926)


curtis 1926 01 Book of Prizes

J'ai vraiment eu de la chance de dégotter ce fascicule. C'est le catalogue des cadeaux offerts par Curtis à ses vendeurs pour l'année 1926. Je vous donnerai le détail de ces cadeaux plus loin, mais déjà, je crois que c'est le seul, à ma connaissance qui ait une couverture de Norman Rockwell.
Cette illustration était parue en couverture de "Country Gentleman" du 1917 11 03 et faisait partie de la série "Cousin Reginald" (Voir la page "Autres Magazines 01", rubrique "Country Gentleman") A l'origine, elle avait été publiée en trois couleurs (noir blanc et rouge) mais dans cette réédition, elle se trouve intégralement colorisée, ce qui ne gâche rien ! Mais qui pourrait me dire si Rockwell  a colorisé cette illustration, ou bien si Curtis a fait appel à un "grouillot" pour le faire?
Le sous titre de ce fascicule est (en rouge sous l'illustration) "The Treasure Hunter's Initiation", c'est à dire "L'initiation d'un Chasseur de Trésors".
Le ton est donné ! Et c'est vrai que, pour les gamins qui vendaient à la criée les publications de Curtis ("Saturday Evening Post" -SEP-, "Ladie's Home Journal" -LHJ- et "Country Gentleman" -CG-) ce catalogue était véritablement la porte ouverte à une extraordinaire caverne d'Ali Baba, ou un accès au trésor de Barbe-Noire !

Il faut savoir que la vente des journaux, en plus d'une somme d'argent, rapportait des bons aux vendeurs. Il y avait des bons verts, et des bons marrons.
Un bon vert était remis pour la vente de 5 SEP, 2 CG ou 1 LHJ. Un bon marron était donné pour 25 SEP, 10 CG ou 5 LHJ. Un bon marron valait donc 5 bons verts. Sur les deux premières pages intérieures de ce fascicule, vous pouvez voir ces fameux bons, et quelques vendeurs montrant les cadeaux qu'ils ont pu échanger contre ces bons.
Voici maintenant les autres pages du catalogue, vous verrez qu'il y en a pour tous les goûts !
Pages 02-03 : Le chariot pour emmener vos journaux ne vous coûtera que 2,50 $ et vous sera définitivement acquis au bout de 9 mois. Et puis si vous êtes le champion de la cour de récréation, ces billes et toupies sont à vous ! (4 bons marrons la boite de douze billes, et un seul bon marron pour une toupie )
Pages 04-05 : Des jeux de plein-air et diverses bricoles (  Cerf volants de 2 à 25  bm, harmonica 8 bm)
Pages 06-07 : Casse tête, tours de magie, farces, encre invisible, livre de magie ( de 1 à 20 bm) Adhésion au club des vendeurs junior (5 bm)
Pages 08-09 : Un vélo et ses accessoires. Le vélo est à 875 bm c'est à dire qu'il faut avoir quand même vendu 21875 SEP pour obtenir ce cadeau!
Au rayon accessoires, le pneu est à 50 bm, et lampe, Klaxon , antivol, poignées et trousse à outils s'échelonnent de 6 à 40 bm.
Pages 10-11 : Des accessoires pour le vendeur. Un chariot, des sacs pour les journaux, des patins à roulettes, une protection pour l'épaule... de 1 à 100 bm. Et puis, pour les musiciens, pourquoi de pas s'adonner au banjo, à la trompette, à l'harmonica ou à la caisse claire? Il vous suffira d'échanger de 8 à 190 bm et vous pourrez monter votre orchestre !
Pages 12-13 : Des couteaux pour toutes sortes d'utilisations ! Cela va du canif au couteau de chasse. Comptez de 10 à 65 bm.
Et, avec ces montres, plus d'excuses pour être en retard. Pour tous les goûts et toutes les bourses. De 30 bm pour la montre basique (N° 1080 sur la page)  à ...785 bm pour la montre en or "Elgin". Oui, il aura fallu que vous vendiez 19625 exemplaires du SEP pour vous l'offrir. Mais avouez qu'elle est bien belle ! (N° 1089 sur la page). Et puis des chaines de montre, épingles de cravate et canif de 12 à 18 bm.
Pages 14-15 : Un équipement complet de boy scout pour 543 bm ! Et tous les accssoires pour la randonnée à peu de frais ! Pour un appareil photo, comptez de 30 à 125 bm, des mocassins à 60 bm ou des boussoles de 7 à 20 bm (pour celle avec cadran solaire incorporé !)
Pages 16-17 : Du matériel de camping et tout le nécessaire pour la pêche vous permettront de vous loger et de vous nourrir pour trois fois rien en vacances. La tente de camping à 195 bm, le set de gamelles pour 70 bm, les plats à cuire pour 35 bm et le kit complet pour la pêche ne vous prendra que 45 bm (soit un bon millier bien tassé de SEP) ! Si avec tout cela le retour à la nature ne se passe pas bien, c'est à désespérer !
Pages 18-19 : Place aux sports ! On commence avec la natation, le golf et le tennis. Notons le sac de golf avec ses clubs mour 130 misérables bm, l'élégant maillot de bain une pièce pour le water polo à 45 bm, et la visière pour le tennis à 7 bm.
Pages 20-21 : Double page centrale pour le base ball ! Le nombre de bons à sortir est raisonnable, et s'échelonne de 3 bm pour des gants basiques pour débutant à 70 bm pour le masque du receveur. La batte officielle des Louisville Slugger autographée par Ty Cobb est à 20 bm et la balle pour 35 bm. Et la batte officielle signée Babe Ruth, héros du base ball est à vous contre 40 bm!
Pages 22-23 : Ces deux pages sont consacrées au football (américain, bien sûr) et au basket ball. On notera une jolie montre gousset au fond illustré par des sportifs en action à 40 bm, un ballon de football américain pour 80 bm (soit qd même la vente de 2000 SEP !) et un maillot de basket (sans le 23 de Michael Jordan) pour 40 bm.
Pages 24-25 : On change de saison, et de sport ! Place à la neige et à la glace ! Des skis, des patins, des luges et des doudounes pour ne pas avoir froid ! D'une bonne dizaine à quelques centaines de bm. (Mais sans les remontées, hein, faut pas exagérer!)
Pages 26-27 : Curtis a aussi prévu les longues soirées ou les jours de pluie : alors place aux occupations plus calmes. Des tables de jeux, un billard, un projecteur de films, un phonograph, il ya même des timbres pour les solitaires ! A 220 bm la table de billard, 100 bm le plateau de jeux ou 17 bm les 1000 timbres différents, il n'y a pas de quoi s'ennuyer !
Pages 28-29 : Les petits génies et les manuels trouveront leur bonheur sur ces deux pages ! Un petit moteur électrique pour 35 bm vous ouvrira plein d'applications, un jeu de construction "Erector" à 20 malheureux bm prouvera que vous êtes digne d'Eiffel, le jeu du petit chimiste fera de vous un apprenti terroriste pour quelque bm (55, en fait)! Voilà pour les petits génies en herbe. Et puis vous trouverez tout l'outillage nécessaire à vos envies de création pour quelques petits bm bien tassés : de l'étau à la meule, du tournevis au marteau, du vilebrequin à la scie, vous êtes Ikéa avant l'heure !
Pages 30-31 : Place à l'école et au bureau ! Une malette avec stylo, crayons de couleur, gomme et taille crayon pour 20 bm, une mini machine à écrire pour 100bm, un stylo plume "Parker" pour 45 bm ! Mais ce n'est pas tout : Une mini imprimerie avec ses caractères pour 190 bm, et un taille crayon à manivelle pour 2 bm ! Et l'artiste qui sommeille en vous ne pourra pas résister au kit de peinture à l'eau : des futurs chef d'oeuvre pour 20bm !
Pages 32-33 : Pas question de console de jeux à cette époque, ni de DVD, mais des livres à profusion. Des livres d'aventure à 18 bm pièce, des livres de sport de 6 à 12 bm, un livre de pirates (the Sea Hawk) pour 18bm, Tom Sawyer et Huckleberry Finn pour 40 bm chaque, des livres scientifiques à 35 bm pièce, d'autres à seulement 10 bm chaque et les aventures de Don Purdy pour 10 bm seulement. Curtis savait donner le goût de la lecture à ses vendeurs !
Pages 34-35 : Et Curtis faisait de vous une personne respectable ! Vous pouviez commander costumes et bagages, peigne et ceinture, nécessaire de toilette et porte feuille.
C'est vrai, je vous l'accorde, le costume à 540 bm réclame quelques journées de dur labeur pour vendre les 13500 SEP nécessaires à son achat. Mais bon, commencez par le peigne, il ne vous fera sortir que 5 misérables bm !
Pages 36-37 : Bon sang ! J'allais oublier maman !
Ouf, Curtis a tout prévu ! Grille pain (100bm), chauffe plat (65bm), ménagère argentée 26 pièces (200bm), service de table 45 pièces pour 6 personnes (185bm), cafetière électrique (70bm). Bon, c'est quand même pas donné, tout cela ! Je crois bien qu'elle aura juste un tablier à 12bm et la salière poivrière à 10 bm pour la fête des mères !
Pages 38-39 : Si des fois il nous restait quelques "bons marrons" après tous ces achats, on peut encore acheter un fer à repasser pour sa fiancée, des gamelles et un jeu de couteaux pour qu'elle nous fasse de la cuisine, une belle lampe de chevet pour l'éclairer quand elle tricotte, une parure de stylo pour qu'elle puisse écrire sa liste de courses, et un sac  pour ramener les courses... le tout pour quelques centaines de bm.
Mais là, j'ai bien peur qu'en fait, elle ne serve des couteaux contre moi ...
Un index récapitulatif complète ces pages
Pages 40-41 : Rappel des conditions de vente et de garanties.
Un bon de commande est rajouté entre les deux dernières pages.
Et la dernière de couverture porte le sigle de Curtis Publishing C°

 Voilà, vous n'avez plus qu'à commander vos cadeaux, les frais de port sont à la charge de Curtis, qui remplacera en outre tout article défectueux ou arrivé en mauvais état.
 
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OUR BOY'S PRIZE BOOK (1929)


 curtis publishing  1929 01 Prize book
Voici donc un des catalogues qui étaient remis aux vendeurs pour les motiver à réaliser un maximum de ventes, et à faire souscrire le plus d'abonnements possibles. Celui-ci date de Janvier 1929.
C'était la politique du Post d'encourager ses vendeurs en les gratifiant de nombreux cadeaux disponibles immédiatement
Chaque réalisation donnait des points appelés "Greenies" ou "Brownies" et chaque cadeau était échangeable contre un certain nombre de ces points. Donc plus les ventes étaient conséquentes, et plus les cadeaux étaient nombreux ou importants.
Chaque nouveau catalogue effaçait le précédent, ainsi, les cadeaux étaient sans cesse renouvelés.


 curtis publishing  Prize book pages 10-11
 
Regardez sur la page 3 du catalogue, un vendeur qui écoulait 20 Saturday Evening Post plus 20 Ladies' Home Journal par semaine gagnait net 25,20$ plus 1.00$ de bonus, soit 26,20$ sur l'année.
Il recevait en plus 448 bons verts (Greenies), 10 bons marrons (Brownies)et des remises diverses. Ce sont les bons qui étaient échangés contre les cadeaux.


  curtis publishing  Prize book pages 12-13


Pour bien vendre, faites comme Melvin ! Politesse, prestance, sourire... et c'est dans la poche !
Ou alors, faites comme les deux frères Devendorf : Un attelage, un âne, un peu de débrouillardise, une touche de culot, et par ici la bonne soupe !

   curtis publishing Prize book pages 14-15

Certains clients deviennent aussi des amis, et ce n'est pas le jeune Stewart A. Mace, du Colorado qui dira le contraire!

Et, pour en finir avec ce petit fascicule, vous pouviez conserver celui-ci, ainsi que tous les autres que vous envoyaient Curtis Publishing. Il suffisait de commander leur classeur spécial, bleu marine - et à votre nom, s'il vous plait - contre 8 Brownies !
Assurément un bon investissement, car je peux vous dire que ces fascicules ne courrent pas les rues actuellement, et que je suis bien content d'avoir pu m'en procurer un... surtout quand on sait que Curtis Publishing conseillait fortement de détruire le N° précédent quand le nouveau catalogue arrivait ! Heureusement, tous ne l'ont pas fait, et c'est aussi ce qui me permet de vous présenter celui-ci aujourd'hui !

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"BOYS WHO HAVE PUSH" ( 1907)

(Les garçons qui ont la "niaque", qui vont de l'avant, qui en veulent...)

Article sur le fascicule édité il y a un siècle par Curtis Publishing à l'intention des garçons qui veulent gagner beaucoup d'argent en vendant le Saturday Evening Post... De nombreux témoignages de vendeurs figurent également dans ce fascicule.
En lien, vous aurez la totalité des 20 pages de ce fascicule que j'ai scanné pour vous. (Si quelqu'un est intéressé par des scans à taille réelle, qu'il me contacte)
Ce livret est rare, et d'ailleurs le service des Archives de Curtis Publishing que j'ai contacté pour de plus amples renseignements m'a dit ne pas avoir d'exemplaire de ce fascicule en sa possession.
 
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Attention ! Je ne prétends pas donner une traduction littérale de tout ce livret, mais juste expliquer le sens général de la politique et des méthodes du Saturday Evening Post en faveur de ses vendeurs pour une plus grande diffusion de son magazine.
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 curtis publishing          
       1ère de couverture                     
1ère de couverture : Titre « Boys who have push » (les garçons qui en veulent, qui ont la « niaque”)


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      2ème de couverture              Page 01
 
2ème de couverture : « The Boys who can but don’t must give way to the Boys who try » (Les garcons qui peuvent mais n’agissent pas doivent laisser la place à ceux qui essayent)
 
Page 01 :  “A Business training for Boys - What head work and push have to led to”
(Un entrainement au travail pour les garçons. Ce qu’un peu d’intelligence et de volonté font de vous.)

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          Page 02                            Page 03
 Page 02 : "The Plan outlined" (La méthode dans ses grandes lignes) :
"Pas besoin d’argent pour débuter. Les dix premiers exemplaires du Post qui seront commandés directement à Philadelphie ou aux dépôts régionaux, seront, sur demande, envoyés sans aucune charge pour être vendus à 5 cents pièce, ce qui fera 50 cts pour démarrer le business. Ensuite, vous commandez autant d’exemplaires à 3 cents pièce que vous voulez pour les revendre 5 cents pièce, ce qui vous fait 2 cents de bénéfice par exemplaire. Et ainsi de suite, c’est vous qui choisissez le nombre d’exemplaires que vous commandez chaque semaine. Vous ne risquez rien. Et si vous avez des invendus, vous pouvez les retourner sous certaines conditions, ils sont remboursés aux vendeurs de petites quantités, au prix qu’ils les ont achetés."
 
(Ensuite sont évoquées différentes possibilités d’approvisionnement en fonction  du système de distribution mis en place, sont mis en avant aussi les cadeaux que peuvent empocher les vendeurs, les bons vendeurs, et les très bons vendeurs ! Puis le Post rappelle qu’il distribue un demi million de dollars de prix et commissions aux milliers de gamins qui vendent le Post après l’école les jeudis, vendredis et samedis. Le Post insiste sur le fait que beaucoup de ces gamins se font leur argent de poche grâce à ces ventes, que des parents disent que c’est la meilleure école pour entrer dans le monde du travail, et  que certains gros vendeurs prennent de la promotion et gagnent parfois 20 dollars et plus par semaine ! Et surtout que chaque vendeur est sûr de gagner quelque chose !
Mais le Post s’affranchit aussi en avertissant que les revenus ne seront évidemment pas les mêmes si vous habitez un village de 300 habitants ou une ville de plusieurs milliers de citoyens, mais qu’il n’est pas rare de se faire deux ou trois dollars de bénéfice dans ces petits villages.
Chacun débute en vendant à sa famille ou ses voisins ou amis.
Les bons vendeurs se voient attribués l’exclusivité d’un « territoire de vente ». Et quand ils ont plus d’expérience, ils peuvent avoir leur propre agence qui embauche des vendeurs et répartit les territoires. Beaucoup de villes sont encore à pourvoir, et les ventes se feront bientôt par millions sur tout le territoire.
Enfin le Post affirme qu’il n’y a aucunement besoin d’un apprentissage et que chacun peut gagner de l’argent et des jolis prix dès le début de sa carrière de vendeur.)
 
Page 03 : Petit récapitulatif des commissions spéciales allouées aux bons vendeurs en plus du fixe sur chaque exemplaire. A partir de 20 exemplaires vendus, il reçoit un sac spécial pour emporter et garder propres ses journaux à vendre. Quand il aura vendu 100 exemplaires, il recevra un tampon encreur intitulé à son nom et son adresse qui le présentera comme « Agent pour le Saturday Evening Post » et qu’il pourra utiliser pour marquer chaque copie qu’il vend, ou sur les notices publicitaires qu’il distribue. Le Post insiste aussi sur le fait qu’il a distribué plus de 25000 montres aux vendeurs qui en ont fait la demande. Vient ensuite la liste des cadeaux et des prix distribués : des mallettes d’outils, des patins, des canifs, des bottes en caoutchouc, des imperméables, des gants de boxe, des punching bags pour la boxe, des montres en or, et beaucoup d’autres choses encore. Des escapades en voitures et à cheval ont été organisées, sans aucune charge, pour les  vendeurs très motivés. D’autres voyages ont été organisés pour les vendeurs et leur équipe ces dernières années : en 1904, c’était pour la foire internationale, en 1905, des voyages pour des inaugurations, en 1906 et 1907, des voyage dans des campings. Et tout cela en plus des profits générés par la vente des journaux.
 
Comment avoir des clients ? Chaque débutant veut la réponse. Le Post rappelle qu’il y a de nombreuses façons de procéder, et qu’il envoie à chaque nouveau vendeur des courriers avec les différentes méthodes appliquées par les garçons qui les ont déjà testées, et qui les ont trouvées bonnes. Chaque mois, le Post envoie un petit fascicule gratuitement qui s’appelle « Our Boys » (Nos Garçons) et qui répertories tous les bons plans qui marchent bien
Dans les pages qui suivent, le Post expliquera certaines de ces méthodes qui peuvent être appliquées par tous. D’autres méthodes intéressent plutôt les agents exclusifs, et d’autres encore les distributeurs. Et le Post indique que dans les pages suivantes plusieurs histoires vraies racontent comment les garçons qui en veulent peuvent ramasser des commissions supplémentaires en regardant comment font les distributeurs.
 
Les garçons qui sont pris en exemple dans les pages suivantes sont seulement dans la moyenne, nous dit le Post, des garçons que l’on peut rencontrer partout, tous les jours. Certains peuvent être plus énergiques que d’autres, ou plus ambitieux, ou plus persévérants. Mais chaque garçon qui débute sans aucune de ces qualités peut les acquérir rapidement par son travail. Regardez n’importe où, vous ne trouverez pas de garçons plus énergiques  et droits que ceux qui vendent le Saturday Evening Post, et nous sommes fiers d’eux. La persistance et l’ingéniosité dont ils font preuve pour assurer le succès de leur premier job indique, d’après le Post, que dans les années futures beaucoup de ces hommes qui évolueront dans le monde du travail et dans la vie seront ceux qui, comme ces garçons, gagnent déjà leur argent de poche à travers nos méthodes.


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          Page 04                           Page 05

 Page 04 : « The “Boy Problem” solved » (Le “problème garçon” résolu)
Le Post nous rappelle qu’il dépense des dizaines de milliers de dollars chaque année en courier pour les vendeurs en leur envoyant une grande variétés de méthodes, conseils et arguments pour qu’ils réussissent. C’est cet enseignement de tous les jours qui inspire les vendeurs à donner le meilleur et a permis l’augmentation considérable des ventes du magazine jusqu’à 900.000 par semaine. Les éditeurs ont vu que l’enseignement donné portait ses fruits et que chaque dollar était bien investi et qu’il fallait continuer dans cette voie, et, rajoute le Post, qu’autant de garçons en toute circonstances et conditions réussissent nous conforte dans l’idée que n’importe qui peut réussir avec cette aide.
Suivent les exemples de trois vendeurs dont John Ramroth qui a commencé avec un dollar et qui a maintenant 5000 $ sur son compte, Challiss Gore qui tondait les pelouses et qui est devenu maintenant assistant de distribution à la Curtis Publishing Company et George Williamson pour qui le Post a été un tremplin et qui est maintenant représentant commercial pour le Chicago American.
Et tous sont conscients que sans le Post et sa politique de formation, ils n’y seraient jamais arrivés.
 
Page 05 : « The Boy who broke into the Bank » (“Le garcon qui a fait sauter la banque”)
Malcom Crawford commença à travailler   avec entrain après un séjour dans un de nos campings, raconte le Post. Plusieurs autres garçons vendaient le Post dans la même ville, Fresno, en Californie, mais Malcom connaissait un tas de personnes que les autres n’avaient pas réussi à avoir comme clients. Voici comment il a fait s’abonner l’un d’entre eux.
Mark Whitney, un des vendeurs, était le fils d’un des cadres de la banque. Malcom, lui, était en train de faire signer le directeur de la banque, quand Mark s’approcha et demanda pourquoi ce serait à Malcom d’avoir l’abonnement alors que le père de Mark travaillait dans la banque.
Regardant Mark, le directeur lui dit « Mais je ne lui donne pas ma signature pour l’abonnement, il me la prend ! »
Et le Post conclut « Les abonnements et les ventes sont à ceux qui savent y faire. Vous devez y aller, et les prendre ».


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           Page 06                         Page 07

 Page 06 : « Can I make Money at the Outset ? » (“Puis-je me faire de l’argent dès le début ?”)
Le Post répond par l’affirmative, et qu’il n’y a aucune période d’apprentissage. Beaucoup de nouveaux vendeurs pensent qu’il faut des semaines pour se préparer à ce travail. Il n’en est rien. C’est la pratique et le contact du public, et non la théorie qui donnent l’expérience et le succès. Ce contact est sur le terrain dès le premier jour.
Un débutant peut douter si il connaît un vendeur qui n’a pas réussi à se faire le moindre argent. Mais la plupart des garçons ayant un minimum de tact et d’énergie, ou ayant eu de la réussite à l’école, ou aux matches de Baseball peut commencer avec un exemplaire du post et un carnet de commandes peut, dès le début prendre des commandes et vendre des exemplaires car même les gens qui ne lisent pas d’habitude peuvent se rendre compte que le Post est la crème et contient tout ce qui est essentiel à un grand magazine populaire.
Le Post donne ensuite trois exemples de débutants pour qui cela marche bien
Warner Tyler est vendeur à Santa Barbara, Californie. Il a commencé avec 20 exemplaires et c’était la première fois qu’il s’essayait à la vente. Mais il avait suffisamment confiance en lui. Et en septembre dernier, il a vendu 2235 exemplaires, et 3632 en octobre. Il est évidemment gagnant d’un des grands prix du Post !
Francis Harrie, de Malvern, Arkansas commença à la même époque que Tyler. Il vendit 20 copies la première semaine, et gagné 40 cents. En Septembre, il en a vendu 575. Auparavant il vendait un autre magazine, mais la rémunération n’était pas la même !
Ralph Hantcharow interpella 15 hommes d’affaires dans sa première heure, et vendit 10 exemplaires Pour cinq d’entre eux, il fit souscrire une commande pour 13 semaines. Et en Septembre, il a vendu 518 exemplaires.
 
Le point commun entre ces trois garçons ? Ils débutent! Et avec succès.Et si vous leur demandez à quoi est du ce succès, ils répondent « On en veut » (« Push »)
Le Post conclut en disant « Il n’y a aucune raison que le succès ne soit pas au rendez-vous dès le début si vous allez directement voir celui que vous pensez être un acheteur potentiel, et que dès que vous avez son bon de commande, vous allez en voir un autre, et ainsi de suite. Ne les lâchez pas et abordez chaque homme que vous rencontrez ! »
 
Page 07 : « A Pony Winner at his first Month’s Work » (Le gagnant d’une cariole pour poney à son premier mois de travail)
Le Post donne l’exemple d’une autre méthode pour avoir des clients.
Steiner Silence de Marshalltown, Iowa, reçut un courrier juste avant de commencer  sa première semaine de vente, et ce courrier indiquait entre autres les prix qui pouvaient être gagnés par les bons vendeurs. Steiner était intéressé par la cariole pour poney. Aussi il pris son carnet de commandes, et ses exemplaires du Post et alla voir une personne qu’il pensait être susceptible d’acheter le Post. Et quand la vente fut conclue, il lui demanda si il connaissait quelqu’un d’autre susceptible, sur sa recommandation, de devenir client. Il se rendit chez l’autre homme, conclut aussi la vente et posa la même question. Et ainsi de suite, la chaine se forma, et en un mois, il vendit 325 exemplaires, et eut sa cariole à poney !
Sur cette page, regardez les illustrations. Deux Saturday Evening Post y sont réprésentés, , il sagit de celui daté du 1907 09 21 illustré par JC Leyendecker, l'autre datant du 1908 02 08 dessiné par Alonzo Kimball

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            Page 08                      Page 09

 Page 08 : « Are they enough people in my territory for me to work on ? » (Y a-t-il assez de population sur mon “territoire” pour que j’y travaille?)
C’est la question que se posent beaucoup de postulants à la vente du Post. Ils ne le disent pas tout fort, mais la plupart y pensent.
Le Post rappelle que la population Américaine s’élève à 90.000.000 d’habitants, et que le Post diffuse un peu plus de 900.000 exemplaires chaque semaine (nous sommes vers 1907/1908)Sachant que la diffusion moyenne est de 1 pour cent habitants, cela ouvre de belles perspectives sur des nouveaux territoires.
Et le Post de convaincre ses (futurs) vendeurs :
« Pensez à cela ! Après 179 ans de parution du Post (celui-ci a été créé en 1728 par Benjamin Franklin, selon le Post) seulement un habitant sur cent est un client régulier, alors que c’est le magazine qui a la plus grande diffusion sur tout le pays !
Cela veut dire que si vous habitez un village de 500, vous en vendrez théoriquement 5, et dans une ville de 10.000 vous en vendrez environ 100. Vous pouvez en déduire aisément que les 495 ou les 9900 restants sont illettrés, ou étrangers, ou bien des enfants etc… et vous pouvez en déduire aussi le faible nombre d’exemplaires vendus qu’ont les autres magazines.
Mais en prenant en compte ce qui précède, vous pouvez voir la grande opportunité que vous avez dans n’importe quel village, ville ou région. N’est ce pas évident de  dire que nos Boys commencent seulement à défricher la surface de ce magnifique champ [que sont les Etats Unis] ?
Nous avons les scores atteints par des garçons dans des villes de moins de 500 habitants et chacun d’eux a vendu plus de 100 exemplaires chaque semaine :
William Jardine, de Klamath Falls, Oregon (447 habitants) en a vendu 200 par mois pendant 6 mois. Il a gagné un voyage camping pour lui et ses trois meilleurs agents
Allen Voshell, de Lutherville, Maryland (172 habitants) est agent. Il a gagné un poney en vendant en moyenne 788 copies chaque semaine. A distance, il contrôle des agents dans d’autres villes et ce qu’ils vendent rentre en compte dans ses ventes, voilà pourquoi on peut vendre autant quand on est agent.
Arthur H. Doty, de Hobart Mills, California (499 habitants)vend en moyenne 300 copies chaque semaine. La plupart des ventes sont faites aux mineurs qui travaillent aux alentours
Regardez la population qui vous entoure, et faites comparativement une image mentale de la toute petite partie de ceux qui, actuellement, achètent le Post, et vous comprendrez sans mal la chance exceptionnelle de vous faire de l’argent »
 
Page 09 : « A Kentucky Raider » ( Un « raideur » du Kentucky)
Tous les motifs sont bons pour inciter les vendeurs… :
" A coté de la maison où habite Hugh Bufford se tient un petit village où Hugh a beaucoup de clients.
Dès qu’il entend parler d’un nouvel arrivant dans la famille Cabell, il file les voir. Il a déjà abonné 15 membres de la famille, le père, les 5 fils et les 4 filles, puis il a rajouté 3 cousins, un neveu, et une jeune fille qui est depuis devenue membre des Cabell !
Cela fait un record dont nous sommes particulièrement fiers, le « Star Record », c’est  le plus grand nombre de membres d’une même famille abonnés au Post. D’ailleurs si d’autres familles battaient ce record, nous serions heureux de l’apprendre et de les connaître !
John Cabell, le chef de famille et maire de cette communauté, et qui ne parle d’ailleurs du Post que comme « notre magazine » est lui est aussi loyal au Post qu’il l’est pour sa famille. - Je suis le chef, ici, et je dois dire que la famille va bientôt s’agrandir, écrit-il, car un oncle Cabell vient s’installer ici.
Un client de plus pour Hugh !
Et le Post finit en expliquant qu’en fait, un gamin dans un petit village a un avantage sur celui qui vend dans une plus grande ville, car il connaît beaucoup mieux chaque personne et vend beaucoup plus grâce à « ceux qui veulent donner un coup de main » en recommandant des amis ou des voisins."


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 Page 10 : «The Advantage of a Sub-Agency » (L’avantage d’une équipe)
Le Post insiste sur le travail d’équipe, clé de voûte de sa méthode
 
Le travail d’équipe est vieux comme le monde. C’est pratique, ça rapporte, et les hommes se sont toujours associés pour faire du business.
De nos jours, il y a des livres, des écoles, des cours par correspondance pour acquérir la science de la vente, mais rien ne remplace l’expérience et l’échange d’idées avec les autres, le travail d’équipe.
Aucun vendeur, aussi grands que soient son expérience ou son succès ne peut espérer acquérir seul et sans aide l’essentiel des des idées, de l’enthousiasme et des arguments qui lui feront attirer les clients. Aucun vendeur ne verra par lui-même le jour où il sera sûr qu’il peut aller en toute quiétude affronter les aléas de la vente avec toutes les difficultés derrière lui.
C’est à ce moment que le travail d’équipe aide les vendeurs.
Deux têtes valent mieux qu’une, et trois têtes valent mieux que deux. Associés ensemble dans une même ville pour collecter des clients n’est-il pas plus facile quand on est quinze à partager son savoir et ses méthodes que si l’on est seul ?
Assurément. Et c’est là que reposent les avantages attribués à ces garçons qui sont autorisés à des garçons qui dirigent une équipe.. Ils reçoivent les exemplaires des agents et les redistribuent aux vendeurs
Le travail d’équipe est éducatif. Il apporte l’opportunité d’être ensemble et de partager la connaissance des méthodes de vente qui font le succès.
 
Il y a de nombreux chefs d’équipe qui ont reçus des prix exceptionnels du Post en accumulant leurs résultats avec les ventes de leurs « boys » mais qui n’auraient jamais pu les obtenir s’ils avaient travaillé seuls.
Gerald Eubank de Houston, Texas, a récemment gagné un prix de 100$ au  concours organisé par le Bitterroot Camping Club.
Paul Pacelli, de Chicago, Illinois, a aussi gagné un prix de 102,65 $ au concours organisé au camping du Ranch « 101 » à Bliss, dans l’Oklahoma.
Morris Jones, de New Orleans, Louisiane, a gagné une année de scolarité dans une école de commerce.
 
Il est certain que si ces concours avaient été ouverts à tous les vendeurs, plutôt qu’aux seuls chefs d’équipe, il y a peu de chance que ces trois garçons les aient gagnés. Cela souligne le fait que de nombreux grands prix sont réservés aux seuls chef d’équipe, et que rien que pour cela, il est très avantageux pour un vendeur de devenir chef d’équipe.
Aussi, il est important pour chacun d’entre vous de devenir rapidement le bras doit de l’agent ou du chef d’équipe pour prendre sa place si il avait de la promotion ou s’il devait changer de ville pour une raison ou pour une autre.
 
Page 11 : « Percy Carr’s sub-agents » «( Les sous-agents de Percy Carr)
Ou comment conquérir le porte monnaie des femmes…
« Heho ! Tim McCarthy ! » appelle joyeusement Frank Nares, son sac vide se balançant à son épaule !
« Il y a le plus incroyable gamin que tu n’aies jamais vu à l’école » dit Frank à Tim
« Qu’est-ce-qui te fait dire cela ? Quel est son nom ? » demanda Tim, curieux.
« Son nom est Percy Carr. Il a commencé à vendre le Post la semaine dernière, et il bat tout le monde » dit Frank « et il m’a raconté qu’il vendait des exemplaires aux business men en leur montrant l’histoire du « Credit man ». Et, en faisant la même chose, j’en ai vendu 20 en un rien de temps. Puis, j’ai essayé de faire pareil avec les femmes, mais cela n’a pas marché. Cela semble pourtant facile, mais pas une ne s’arrête quand tu as fini de parler. J’en ai parlé à Percy, et tu sais ce qu’il ma’ dit ? »
« Sûrement que tu étais fou de vouloir vendre le Post aux femmes ! » suggéra Tim.
« Non, Môssieur ! Ce Percy est aussi tranchant qu’une dent de molosse. Il m’a montré plein de choses que je n’avais jamais remarquées par moi-même. Viens voir, et regarde le travailler ! » s’emballa Frank
Percy était à l’entrée d’un grand magasin, en train d’apprendre à deux vendeurs les trucs qui étonnaient Franck. A chaque femme qui entrait dans le magasin, il disait en souriant « Dans ce numéro, tous sur les femmes extravagantes, et tout sur – Où passe l’argent de vos maris ?- seulement 5 cents l’exemplaire ! »
Tant de femmes achetaient alors le Post que Percy avaient du mal à rendre la monnaie.
Les vendeurs étaient tout excités, et vous ne pouvez pas savoir à quel point Tim et les autres regardaient tout ça…
Il y a sur l'illustration du bas de la page 11 une couverture du Post, mais je n'ai pas réussi pour l'instant à en identifier la date et l'auteur.


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Page 12 : “Boys promoted to exclusive Agents” (Les vendeurs qui sont promus « Agents exclusifs »)
Dans beaucoup de petites villes nous n’avons qu’un vendeur. Mais parfois, d’autres garçons, voulant saisir l’opportunité de gagner de l’argent, se mettent aussi à vendre, causant une compétition enthousiaste. Nous recevons chaque jour des lettres de garçons qui se plaignent de la difficulté de vendre, alors qu’ils étaient les premiers en place.
Dans un petit nombre de villes, Un surveillant pourrait organiser les activités de ceux qui travaillent comme par exemple dans cette ville du Colorado, ayant moins de 3000 habitants, où 9 vendeurs s’affairent efficacement. Mais dans un tel cas, les opportunités pour chaque vendeur sont quand même limitées.
Mais au Post, nous avons un system pour la promotions des meilleurs pour passer des postes précédents à celui de « Agent Exclusif ».
  1. Si personne d’autre que vous ne travaille dans cette ville, il serait bien de sécuriser votre poste avant que d’autres vendeurs n’arrivent sur la place.
D’habitude, le Post demande d’envoyer un dépôt de garantie qui est en fait une avance pour les abonnements de 10 à 12 semaines  avant de pouvoir devenir agent exclusif. Mais si vous êtes le seul vendeur sur place , nous pourrons, à votre demande et quand vous aurez montrer suffisamment de capacités et d’efficacité vous faire une offre sans dépôt de garantie. La seule contrepartie sera de vous engager à en vendre un nombre imparti chaque semaine, et de rester notre agent pendant une durée minimum.
  1. Si d’autres garçons travaillent dans votre ville : Parfois, un vendeur montre des aptitudes et des résultats exceptionnels par rapport aux autres garçons dans la même ville. Le Post est toujours très rapide à déceler ces garçons et à leur proposer un poste d’ « agent exclusif » et référent pour les autres vendeurs.
La forme retenue pour le contrat proposé est un petit dépôt de garantie, et une obligation de ventes minimum basée sur les ventes réalisées au moment du contrat par lui et les autres vendeurs.
Plus de 1000 garçons, vendeurs actifs pour le Post, ont été promus « agents exclusifs ». En voici trois, pris au hasard dans la liste.
Eddie M. Shefferd de Winston-Salem, Caroline du Nord, (13650 habitants). Il vend 1400 exemplaires chaque semaine. Il a gagné la carriole à poney dont il rêvait.
Keith Fryar, de Strafford, Texas (499 habitants) vend une moyenne de 390 exemplaires chaque semaine depuis 9 mois.On lui a versé une prime de 575,50$ en cash.
Harmon Langford, de Lafayette, Louisiane, (3314 habitants) vend 150 copies par semaine. Il a gagné un voyage pour l’exposition de Jamestown.
Que vous soyez vendeur ou chef d’équipe, la promotion pour être agent exclusif sera très avantageuse pour vous. Vous aurez plus de commissions, vous gagnerez plus de prix et vous aurez encore plus d’expérience dans le tact et la diplomatie qu’il faut pour gérer les autres vendeurs qui passeront par vous pour obtenir leurs exemplaires à vendre.
 
Page 13 : « A Choctaw Warrior » (Un guerrier Choctaw)
Le Post raconte l’histoire d’un descendant des Indiens Choctaws
« Ses veines contiennent le sang des chefs qui ont combattus comme des hommes pour garder les terres qu’ils avaient conquis comme des guerriers. En scalpant ses ennemis, il se montre aussi impitoyable que ses ancêtres.
Les gens de cette ville (Caddo, Oklahoma) ont souscrit des abonnements pour le Post au bon moment, comme quand la forêt avait donné à son peuple affamé des daims alors qu’il allait se rendre. Obtenir 20 ou 30 abonnements est intéressant, mais quand on est un agent exclusif avec des envies de grandeur, c’est un peu juste. Dans un des concours pour gagner un poney, une chance a été offerte à St Clair – c’est le nom de ce garçon – de prendre sa revanche.
Maquillé de peintures de guerre, et décoré de plumes, il ratissa la ville et réussi à abonner assez de nouveaux clients pour dépasser n’importe lequel des autres agents exclusifs.
« Mes ancêtres ont scalpé leurs ennemis, et j’ai scalpé le mien, dit-il quand il remporta son lot. Et maintenant, avec mon poney, je suis prêt à me battre pour l’automobile. »
Le père de St Clair, un homme de loi remarqua les valeurs que le travail lui avait donné, et l’aida.
Il fit passer des publicités dans les journaux, inonda la ville de flyers publicitaires, et invita les gens à une gigantesque « Ice Cream Party ». A la fin du nouveau concours, St Clair avait vendu 2500 exemplaires, et gagné l’automobile !
Cette histoire est l’histoire vraie d’un véritable Indien dont les ancêtres étaient des sauvages dans les régions reculées de la Georgie quand Benjamin Franklin fonda le Saturday Evening Post en 1728 ».
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Page 14 : « Blue Jacket George » (George “La Veste Bleue”)
Le Post continue avec ses témoignages comme celui de George, un fonceur qui n’attend pas…
« Dans son cabinet de Yonkers, état de New York, , un dentiste, se tenait devant sa fen^tre, l’autre jour. Hubert Lawrence, un vendeur du Post le vit et pensa aussitôt : « La première chose que je fais en sortant de l’école sera d’aller faire l’article à ce dentiste »
L’a-t-il fait ? Oui ! Mais trop tard… George Zimmele avait suivit Hubert jusqu’à l’école cet après midi et avait, lui aussi, vu le dentiste. Seulement, il avait alpagué le dentiste séance tenante, sans attendre la fin de l’école. Et c’est lui qui a fait l’abonnement.
Deux jours après, même pâté de maisons : Un avocat rentre au drugstore pour faire des achats
Burr Colfax, un vendeur concurrent de George Zimmele passait par là. Il dit « Dès que cet homme sort, je vais voir si je peux lui faire prendre un abonnement ».
L’idée de Burr était la bonne. Mais les bonnes idées ne suffisent pas et ne font pas les clients. Car au lieu d’agir tout de suite, Burr a tué le temps dehors en balançant des boules de neige sur les moineaux, attendant que l’homme ressorte. Et c’est là que George Zimmele réapparait, ratissant le pâté de maisons. Il est rentré dans le drugstore, a vu l’homme, lui a fait l’article, et a eu l’abonnement. Pas d’attente pour George, Non Môssieur. C’est un fonceur.
George fait 500 ventes chaque semaine. Si il gagne des prix ? Il a gagné un nombre impressionnant de prix, et les plus importants, bien sûr. L’été dernier, il a gagné huit semaines avec les Blue Jacket de l’école Navale de Culver, dans l’Indiana. La photo le montre d’ailleurs avec l’uniforme des Cadets.
Certains garçons pensent à des choses, et veulent les faire, mais s’arrête avant d’avoir fini de penser. Ils échouent à voir l’importance qu’une situation doit se régler dans la minute. Quand vous voyez une opportunité, suivez votre première idée, et sauter dessus avant qu’un autre le fasse. Mettez vous en tête que chaque chance ne se présente qu’une fois si vous la voyez en premier, et qu’elle est perdue si vous la loupez.
 
Page 15 : « The Deerslayer » ( Le Tueur de Daims)
Encore un témoignage relaté par le Post.
Un point qui peut, s’il est bien utilisé, vous rapporter de l’argent est illustré ici par l’histoire de Valmore Schweitzer.
Ce jeune garçon originaire du Manitoba a concouru deux fois pour gagner la carriole à poney mais il n’a eu que le deuxième prix (50$) à chaque tentative. Il a perdu du temps, dans les semaines cruciales pour le concours, à essayer en vain de faire s’abonner les clients difficiles.
Son expérience dans ces revers prouve quand même que le travail accompli lui a permis de remporter aussi un voyage en camping. Il nous raconte cela dans cette lettre :
« C’est une bonne chose de s’occuper des gens qui ne veulent rien savoir au premier abord, mais cela me coûte de l’argent d’apprendre quel est le bon moment pour leur « tomber » à nouveau dessus.
Alors maintenant quand arrive la dernière ligne droite pour le concours, où l’on doit finaliser les abonnements pour finir devant, - comme pour un concours de tueurs de Daims, où l’on tire sur tout ce qui bouge !- je ne m’occupe plus des clients difficiles, « Les morts » comme on les appelle. Je les fuis comme la peste, je les évite délibérément. L’effort d’essayer de leur faire signer quelque chose à un moment où il vous faut des résultats immédiats est du temps de perdu. Je ne cherche ces jours-là que des clients faciles avec toute mon énergie et mon tact. Je mets de côté les « Morts », pour m’en occuper plus tard.
Cette idée doit vous venir facilement à l’esprit avant que vous ne travailliez trop longtemps pour rien.
Un jour, vous recevrez un bulletin avec votre nom marqué presque en haut de la liste pour un grand prix… Quand ce jour arrivera, rappelez vous le proverbe de Valmore « Faites le tri : Courrez après les «vivants», et laissez tomber les «morts».
L’exemplaire du Post que tient Valmore dans sa main est daté du 1907 03 09 et illustré par Guernsey Moore.


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               Page 16                   3ème de Couverture                

Page 16 : « The top of the Ladder » (Le Haut de l’Echelle)
Le top de la promotion, quelques appelés, mais peu d’élus…
- Chaque vendeur capable de résultats efficaces peut aspirer à devenir local manager, si il vit dans une ville d’une bonne taille pas déjà prise. C’est le sommet de l’échelle dans ce travail.
Le terme « Local Manager » veut dire que c’est un agent qui a le contrôle total et exclusif d’un territoire de vente et qui est aussi payer pour contrôler les agents exclusifs, les chefs d’équipe et les vendeurs.
Les jeunes gens dont le portrait apparaît ci-dessus sont tous des agents du Post et occupent la fonction de Local Manager. Les résultats qu’ils ont obtenus sont, en proportions de leurs lieux de travail, d’égale valeur.
A eux seuls, ils vendent une moyenne de 20.000 exemplaires chaque semaine. Celui qui vend le plus, en écoule plus de 10.000 par semaine, et celui qui en vend le moins en vend quand même 1500 chaque semaine.
Ils touchent 20$ de commission chaque semaine en plus des centaines de dollars qui sont distribués en primes pour eux et leurs agents.
William Smith et Wallace Greenbaum vendent le Post depuis plus de 7 ans. Ils ont commencé comme simple vendeurs. Smith vendait tant de Post que le distributeur de la presse quotidienne de sa ville l’embaucha également pour la distribution des quotidiens.
Dans sa ville de Pennsylvanie, Harry A. Schafer contrôle la distribution de tous les  journaux de New York sauf un.
Louis Kriger et Herman Aaronofsky sont aussi distributeurs pour les journaux de leur ville. En fait, à travers tout le pays, les plus gros distributeurs de qutidiens contrôlent aussi la distribution du Post sur leur territoire.
Comme Smith et Greenbaum,  Clyde A. Bell commença comme simple vendeur, et par un dur travail, est arrivé à ce que l’éditeur lui confie le poste de « Local Manager » pour sa ville. Comme simple vendeur, il avait gagné un voyage à la « World’s Fair ». Son succès comme « Team Captain » est également remarquable.
 
3ème de Couverture : Frank Emmett, du Wisconsin.
Ce garçon a vendu 5270 exemplaires du Saturday Evening Post en 6 mois


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    4ème de couverture
4ème de Couverture : « You can have a Share » (Vous pouvez vous partager)
Un demi million de dollars pour les vendeurs chaque année. Ce n’est rien que pour vous.
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Voilà, vous en savez plus maintenant sur les méthodes du Post pour faire mieux travailler ses vendeurs. Une politique de mise en avant et de récompenses qui a porté ses fruits au fils des ans. Le Post du 12 décembre 1908 indiquait fèrement que la diffusion dépassait maintenant le million d'exemplaires par semaine. Les petits vendeurs y étaient pour quelque chose. Et une autre décision de Lorimer avait aussi fait pencher la balance du bon côté : dans la campagne publicitaire que le Post a fait à l'été 1908, l'éditeur annonça que son magazine n'était plus exclusivement pour les hommes, comme il se présentait avant mais il déclara, le 28 08 1908 que ce magazine était aussi destiné aux femmes, et cela influa aussi sur le volume vendu chaque semaine. La machine était en marche et même la crise de 1929 n'enraya pas sa progression. En 1930, la diffusion moyenne hebdomadaire était de 2.891.773 exemplaires...
 
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